BAA Consulting

Les entreprises belges sont tournées vers l’exportation et la Belgique est toujours le plus grand pays d’exportation par habitant mais est aussi classée dans le TOP 10 des pays exportateurs en chiffres absolus.

Ne nous reposons pas sur nos lauriers même s’ils sont bien mérités. L’ouvrage de Christine Destexhe est hautement recommandable à tout ceux qui veulent trouver les réponses aux 200 questions les plus posées par les exportateurs au sujet du contrat de vente international. Basé sur la pratique, il est truffé d’exemples concrets.

Quelles sont les implications juridiques des engagements d’un exportateur vis-à-vis de son client étranger, quel est le sens des clauses contractuelles,…  font partie des thèmes abordés dans cet ouvrage.

Rédigé dans un langage concis, simple et clair, le livre présente l’avantage d’être conçu spécialement pour des non-juristes, ce qui constitue probablement une première dans le monde de l’édition. L’auteur adopte une terminologie très accessible et propose des explications vulgarisées afin de permettre à tout un chacun de comprendre les bases élémentaires des contrats de vente internationaux.

Pour un exportateur, bien comprendre à quoi il s’engage, c’est déjà bien débuter la négociation d’un contrat et assurer le succès de son entreprise à long terme !

Pour être un bon communicateur, il faut être curieux d’esprit et être un « bon écouteur ». L’écoute est une faculté rare. Mais, on peut l’améliorer et la cultiver.

J’ai souvent observé que les vendeurs étaient trop bavards et que dans une négociation commerciale ils offrent des avantages énormes aux acheteurs qui sont souvent d’excellents « écouteurs ». Les vendeurs doivent poser des questions aux acheteurs, attendre les réponses et, ensuite, avancer les solutions que recherchent ces derniers.

Il y a une vingtaine d’année, j’assistais à un séminaire sur la communication. Parmi les choses essentielles dont je me souviens est la recette de la réussite en communications.

Je vous la livre :

« Pour dialoguer, échanger il faut comprendre

Avant de comprendre, il faut écouter.

Avant d’écouter, il faut observer.

Avant d’observer, il faut se préparer à la différence… avec intérêt. »

Comment communiquer sans comprendre la logique de l’autre. Ecouter et dialoguer n’est pas suffisant lorsque l’on aborde des clients de pays culturellement très différents. Il faut donc réussir à sortir de notre propre logique pour comprendre sur quelles bases se construit la logique de l’autre.

Août 2010

Pour un patron, il est souvent trop tentant de diriger la conversation ou la réunion. En effet, pour lui et ses collaborateurs, cela paraît évident puisqu’il est le dirigeant.

Mais, c’est souvent appauvrissant !

Les collaborateurs sont trop tentés d’approuver les idées et propositions « géniales » du directeur. Or, les collaborateurs sont presque toujours plus proches de la réalité des affaires et des clients. Il est donc dommage de ne pas prendre en compte ces connaissances et informations si importantes.

Les patrons intelligents agissent autrement. Ils choisissent un thème de discussion intéressant toute l’équipe et posent des questions. Non seulement c’est bon pour motiver l’équipe mais, en général, cela apporte des solutions plus riches et plus intéressantes. Ne dit-on pas « qu’il y a plus d’idées dans plusieurs têtes que dans une seule ».

Surtout, le patron doit éviter d’intervenir au niveau des propositions. Il doit éviter – à tout prix – de proposer les solutions. Il peut poser des questions pour clarifier le débat, pour en savoir plus, pour relancer la discussion.

En finale, il demandera à ses collaborateurs quelles sont les étapes suivantes et, éventuellement, le délai de réalisation du projet.

En fait, le patron doit apprendre à tenir sa langue.

Août 2010

Les nombreuses nouvelles centrées sur l’évolution climatique actuelle cachent souvent les défis colossaux de l’accroissement de la population mondiale.

Depuis 1950 la population de la planète est passée de 2,4 milliards à 6,9 milliards. Les perspectives à relativement court terme sont de 8 milliards en 2015 et 9,3 milliards en 2050. Quand franchiront nous la barre des 10 milliards, bien malin celui qui peut le déterminer aujourd’hui.

Mais, il serait probablement plus intéressant de réfléchir aux défis majeurs que nous rencontrerons.

• Défi n° 1 : Comment organiser les systèmes éducatifs de la planète pour conserver au minimum le niveau moyen d’éducation que nous connaissons aujourd’hui avec une population qui croît de 80 millions d’individus par an (350.000 naissances par jour)?
• Défi n° 2 : Il n’y a jamais eu autant de jeunes de 14 à 24 ans sur terre. Ils dépassent 1,6 milliards. Selon qu’ils auront un enfant de plus ou de moins que leurs parents la population mondiale pourrait atteindre 23 milliards en 2150.
• Défi n° 3 : En 2010, 700 millions de jeunes de pays développés débarquent sur le marché de l’emploi. C’est-à-dire plus que la totalité des emplois en pays développés en 1990.
• Défi n° 4 : A l’opposé sur l’échelle des âges : les plus de 65 ans représenteront plus du quart de la population des pays développés en 2050. Comment leur assurer une fin de vie digne et des soins de santé adéquats ?
• Défi n° 5 : Comment contrôler l’évolution de la population sachant que le taux de fécondité moyen des femmes est de 1,4 en Europe, 2,6 en Asie et en Amérique Latine, 5,3 en Afrique (et des records de 7 en Ouganda, Ethiopie, Somalie,…)
• Défi n° 6 : Comment trouver une sorte d’équilibre entre pays développés (1,2 milliards) et pays en développement (5,7 milliards)

Les vraies questions !

• Combien de responsables politiques sont conscients de ces chiffres et combien préparent des solutions pour demain et après-demain ?
• Combien de grands patrons de l’industrie sont prêts à répondre à ces défis qui vont transformer leur modèle d’affaires ?

Août 2010